Startpagina  | Terug  |   © 2006
 
 

Is uw organisatie commercieel volwassen?

Vooral op het gebied van commercie zijn theorie en praktijk vaak twee gescheiden werelden. Binnen talloze organisaties wordt gesproken over de meest prachtige strategische marktbenaderingconcepten en in nog meer organisaties heeft men de mond vol van oplossingen die men op basis van een partnerrelatie met de klanten wil realiseren. Maar in de praktijk is er vaak geen sprake van accountplanning, marktgerichte productontwikkeling en een oplossingsgerichte partnerrelatie met de klanten.

Net zoals het CMM-model iets zegt over de volwassenheid bij procesbeheersing, zou er ook een volwassenheidsmodel voor commerciŽle organisaties opgesteld kunnen worden. De volgende volwassenheidsniveaus zouden daarbij gehanteerd kunnen worden, waarbij voor elk niveau een aantal kenmerken weergegeven worden.

Commercieel ongeboren organisatie:
Het overheidsbedrijf.
Werkt met een jaarlijks beschikbaar te stellen budget.
Doelstelling is de optimale benutting van het budget.
Externe profilering gebeurt op politieke gronden.
Voornamelijk focus op de interne bedrijfsvoering.
Innoveren om te innoveren.
Geen commerciŽle medewerkers.

Commercieel onvolwassen organisatie:
Het bedrijf dat teert op bestaande relaties.
Werkt met targets die niet ambitieus zijn.
Doelstelling is de bestaande business te consolideren.
Externe profilering gebeurt conform traditie.
Slechts beperkt focus op de externe omgeving.
Innoveren om interne processen te optimaliseren.
Passieve, reactieve commerciŽle medewerkers.

Commercieel adolescente organisatie:
Het bedrijf dat traditionele commercie bedrijft.
Werkt met ambitieuze targets op basis van agressieve acquisitie.
Doelstelling is om bestaande business te doen groeien.
Externe profilering gebeurt op basis van pushmechanisme.
Focus op de markt waarin men al actief is.
Innoveren om concurrentievoordeel te bewerkstelligen.
Actieve, agressieve verkopers en accountmanagers.

Commercieel volwassen organisatie:
Het bedrijf dat met oplossingen inspeelt op klantbehoeften.
Werkt met ambitieuze targets voor bestaande en nieuwe markten.
Doelstellingen op basis van adequate portfolio analyse.
Externe profilering op basis van behoeften in de markt en partnerrelatie.
Focus op bestaande en nieuwe marktsegmenten en P.M.C.'s.
Innoveren voor concurrentievoordeel en creatie nieuwe markt.
Pro-actieve, met de klant meedenkende Ďsolution sellersí.

Sommige organisaties doorlopen deze stadia gefaseerd. De commercieel ongeboren organisatie is daarbij echter een buitencategorie. Pas bij het verzelfstandigen van een overheidsafdeling tot een commercieel bedrijf kan het model als groeimodel worden gezien.

Typerend is het ook dat bij het verkrijgen van een bepaalde marktpositie vaak de commerciŽle scherpte in organisaties verdwijnt. In plaats van verdere groei naar volwassenheid, vallen organisaties dan terug naar een adolescent of zelfs onvolwassen niveau.

Wij wensen u veel volwassenheid toe!


Deze tekst is samengesteld door Maarten Mijwaart van Management Start.
(c) 2006

Reageer op dit artikel...