De drie gezichten van onderhandelen
De praktijk kent drie onderhandelingsstijlen, elk met eigen kenmerken:
Soft onderhandelen
- Focus op relaties en harmonie
- Streeft naar snelle overeenstemming
- Vermijdt conflict, ook als dat nodig is
- Risico op onderwaardering eigen positie
Hard onderhandelen
- Ziet onderhandelpartners als tegenstanders
- Richt zich op winnen
- Gebruikt druk en deadlines
- Schaadt vaak langetermijnrelaties
Principieel onderhandelen
- Benadert partners als gezamenlijke probleemoplossers
- Zoekt naar wederzijdse belangen
- Werkt met objectieve criteria
- Bouwt duurzame werkrelaties
Moderne onderhandelingstechniek
Het digitale tijdperk vraagt om een aangepaste benadering van principieel onderhandelen:
- Voorbereidingsfase
- Research via LinkedIn en andere professionele netwerken
- Analyse van digitale communicatievoorkeuren
- Bepalen van online of offline setting
- Verkenningsfase
- Actief luisteren, ook in virtuele omgevingen
- Doorvragen naar onderliggende belangen
- Aandacht voor non-verbale signalen in videogesprekken
- Oplossingsfase
- Gebruik van digitale whiteboards voor gezamenlijke ideeontwikkeling
- Real-time documentdeling voor transparante communicatie
- Flexibele scenario's voor hybride werkvormen
Praktische tips voor modern onderhandelen
Maak bewuste keuzes in communicatiekanalen
- Videocall voor complexe onderhandelingen
- Chat voor snelle afstemming
- Face-to-face voor gevoelige onderwerpen
Bouw pauzemomenten in
- Plan reflectiemomenten tussen online sessies
- Geef ruimte voor offline overleg
- Voorkom digitale vermoeidheid
Zet technologie slim in
- Gebruik breakout rooms voor deelgesprekken
- Deel schermen voor visualisatie
- Maak notulen tijdens het gesprek
Bouwen aan duurzame relaties
De beste onderhandelaars richten zich op het creëren van waarde voor alle partijen. Ze:
- Verkennen belangen achter standpunten
- Ontwikkelen meerdere opties
- Werken met meetbare resultaten
- Investeren in relaties, ook op afstand
Voor managers betekent dit een balans tussen:
- Digitale efficiëntie en menselijk contact
- Korte termijn resultaten en lange termijn relaties
- Eigen doelen en gezamenlijke groei
De kunst van modern onderhandelen ligt niet in het winnen, maar in het creëren van duurzame oplossingen die werken in zowel de fysieke als digitale werkomgeving.
