PMC - Product Markt Combinaties

De match tussen product en markt

Een ‘buzz-word’ van het laatste decennium: Product-Markt-combinaties, oftwel PMC’s. Onderdeel van product management is het vinden van de match tussen product en markt. Het koppelen van het juiste aanbod aan een specifieke behoefte in de markt is cruciaal, maar zeker niet eenvoudig.

Het vinden van de juiste match tussen product en markt begint bij verkennen van ontwikkelingen in de doelmarkt. Vervolgens wordt op verschillende niveaus een koppeling tot stand gebracht tussen u als aanbieder en de potentiële afnemers in de markt. Alleen het bieden van de juiste oplossing voor een probleem is niet voldoende. Er moet op alle niveaus sprake zijn van de juiste ‘fit’:

Afnemer vs. Aanbieder:
Uw organisatie en uw werkwijze voldoen aan hetgeen in de markt wenselijk en noodzakelijk is om succesvol te zijn. Ook de producten die u biedt stellen wellicht eisen aan uw organisatie én misschien ook wel aan de organisatie van uw klant.

Uitdaging vs. Oplossing:
Uw product speelt in op een specifieke behoefte bij uw afnemers. U lost een probleem op of helt de klant een uitdaging aan te gaan. Uw oplossing voegt direct of indirect waarde toe aan het primaire of ondersteunende proces van uw klant.

Koopoverwegingen vs. Propositie:
Uw product is onderdeel van een aanbod aan de afnemers. Uw aanbod sluit aan bij de koopoverwegingen van uw klant. Denk daarbij aan de voorwaarden die u hanteert voor afname van uw product.

Perceptie vs. Externe Profilering:
Uw aanbod wordt krachtig, helder, consistent en frequent aan de markt gecommuniceerd, waarbij vorm en inhoud zijn afgestemd op de kenmerken en referentiekader van uw afnemers. Dat geldt niet alleen voor de marketing, maar ook voor alle communicatie gedurende de uitvoeringsfase.

De totstandkoming van een PMC is derhalve niet eenvoudig. Business Developers zien het vaak als hun taak om kansen te signaleren en die aan de organisatie kenbaar te maken. Business Development moet zich echter niet alleen richten op het vinden van een mogelijke match tussen vraag en aanbod, maar tevens ook rekening houden met de mogelijkheid dat de ‘match in de organisatie geïmplementeerd wordt’.

Indien u als aanbieder met nieuwe of bestaande markten wilt betreden, bent u degene die zich moet aanpassen aan veranderende omstandigheden. Indien u jarenlang de financiële markt hebt bediend en u besluit nu de overheidsmarkt te betreden, dan volstaat het niet om alleen een goede oplossing voor de betreffende markt te bieden. Ook de organisatie rondom het product zal afgestemd moeten zijn op de nieuwe markt met haar eigen kenmerken voor communicatie, inkoop, werkwijze en cultuur.

Binnen het vak van product management is alles relatief. Dat maakt het vak leuk. Maar ook uitdagend.

Deze tekst is samengesteld door Management Start.
(c) 2005

Reageer op dit artikel...