6 tips voor verkoop aan overheidsinstellingen

Verkopen aan overheidsorganisaties vergt inzet, discipline en creativiteit. Maar dat geldt eigenlijk voor elke verkoopactiviteit. Toch heeft de overheidsbranche enkele unieke kenmerken. We geven u hierbij zes waardevolle tips voor succesvolle verkoop aan overheidsorganisaties. Bovendien bieden we u een bestand aan met de gegevens van alle ministeries, provincies en gemeenten in Nederland.

1 - Begrijp het inkoopproces
De inkoop van goederen en diensten binnen de overheid is aan regels gebonden. Deze regels dienen ervoor om misbruik te voorkomen, om iedereen een eerlijke kans te geven om in aamerking te komen als leverancier en om daarbij de belangen van de overheid (o.a. continuïteit) zeker te stellen. Het inkoopproces is mede daarom vaak formeel en zelfs voor kleinere opdrachten krijgt u al snel met een inkoopafdeling van doen. Het is aan te bevelen dit niet als een last te ervaren, maar als een gegeven te erkennen en te beseffen dat ook een inkoper zijn/haar waarde moet bewijzen binnen de organisatie. Het is dan ook zelden zo dat u tijdens het verkooproces slechts met één vertegenwoordiger van de overheidsinstantie van doen hebt. Breng beïnvloeders en beslissers nauwgezet in kaart en werk met focus stapsgewijs toe naar het verkrijgen van een opdracht of een raamovereenkomst.

2 - Ga slim met aanbestedingen om
Al in een eerder artikel hebben we aandacht besteed aan aanbestedingen. Als u veel met overheidsklanten werkt, kunt u er niet omheen om geregeld in te schrijven op aanbestedingstrajecten. Dit zijn vaak lange en kostbare trajecten waarbij meerdere medewerkers betrokken zijn. Ons advies is om kritisch te bepalen aan welke aanbestedingstrajecten u deelneemt. Daarnaast kan een goede voorbereiding en een goede organisatie veel winst opleveren op het gebied van efficiency.

3 - Snap het betreffende overheidsproces
Inleving in de klantsituatie is voor elk verkoopproces belangrijk. Als u weet welk probleem u kunt oplossen of als u weet op welke wijze u meerwaarde voor uw klanten kunt realiseren, dan wordt het eenvoudiger om de juiste verkoopargumenten te formuleren. Organisatiedoelstellingen en de bijbehorende processen zijn voor overheidsorganisaties vaak heel anders dan voor particuliere bedrijven. Vaak worden meer maatschappelijke doelen gediend en ligt de nadruk wat minder op efficiency en optimaliseren van de winst.

4 - Ondersteun uw contactpersonen
Bij het verkoopproces heeft u met verschillende contactpersonen van doen. Het is belanrgijk om te beseffen dat deze contactpersonen uw vertegenwoordigers binnen de overheidsorganisatie zijn. Ondersteun uw contactpersonen daarom waar u kunt en maak het voor hen zo makkelijk mogelijk om de juiste beslissingen te nemen en uw zaak binnen de organisatie verder te behartigen. De steun die u geeft kost wellicht wat tijd, geld en inspanning, maar uiteindelijk zal het u rendement brengen.

5 - Vertrouwen komt te voet en gaat te paard
Binnen veel overheidsinstellingen is sprake van een zekere afrekencultuur. Vooral wanneer de instelling een publiek karakter heeft, en dat is al snel zo, dan zullen de betreffende medewerkers erg zeker van hun zaak willen zijn wanneer zij verantwoordelijkheid nemen en zichtbaar voor de collegae of de buitenwacht een standpunt innemen of een beslissing nemen. Vertrouwen is in dit verband een belangrijk begrip. Of een opdracht aan u gegund wordt is niet afhankelijk van alleen harde criteria. Ook het vertrouwen dat u uw afspraken nakomt en zelfs bij tegenslag uw verantwoordelijkheid blijft nemen is zeer belangrijk. Uw contactpersonen verbinden min of meer hun lot aan uw professionaliteit en het is aan u om dat vertouwen te winnen en te behouden. Besef dat u tijd en energie zult moeten besteden aan het opbouwen van een persoonlijke en zakelijk vruchtbare relatie met uw contactpersonen.

6 - Zorg voor focus in marketing en sales
'De overheid' is een breed begrip. Richt u zich op de landelijke, de provinciale of de gemeentelijke overheid? Behoren semi-overheidsinstellingen ook tot uw doelgroep? De diversiteit binnen de publieke branche is net zo groot als in de private segmenten. Kies daarom welke regio, welke contactpersonen en welke type organisaties u probeert te overtuigen om uw diensten of producten te betrekken. Besef dat de gelden, middelen en inspanningen die tot uw beschikking staan, beperkt zijn. Zorg daarom voor een zo effectief mogelijke besteding van deze schaarse goederen.

Om u vast enigszins op weg te helpen, hebben we voor u een lijst samengesteld van alle Nederlandse gemeenten, provincies en ministeries met adressen en telefoonnummers. Dit adressenbestand wordt u door ManagementStart.nl aangeboden in een handig Excel-formaat.

Om het adressenbestand te openen of te downloaden: klik hier (overheidsbestand.xls - 705 kb)

Reageer op dit artikel...