Het fundament van een sterke PMC
Een succesvolle PMC begint bij het grondig verkennen van marktontwikkelingen. Hierbij ontstaat een verbinding tussen aanbieder en potentiële afnemers op vier verschillende niveaus. Het aanbieden van een passende oplossing vormt slechts een aspect, een werkende PMC vraagt om afstemming op alle vlakken.
De vier niveaus van marktafstemming
Niveau 1: Organisatorische afstemming
- De bedrijfsstructuur en werkwijze sluiten aan bij de marktverwachtingen
- Het product stelt eisen aan zowel de eigen organisatie als die van de klant
- De interne processen zijn ingericht op het bedienen van de gekozen markt
Niveau 2: Oplossingsgerichte afstemming
- Het product beantwoordt concrete behoeften van afnemers
- De aangeboden oplossing voegt waarde toe aan klantprocessen
- Er is een duidelijk verband tussen het probleem en de geboden oplossing
Niveau 3: Commerciële afstemming
- Het productaanbod sluit aan bij de beslissingscriteria van de klant
- De verkoopvoorwaarden passen bij de markt
- Het prijsmodel is afgestemd op de doelgroep
Niveau 4: Communicatieve afstemming
- De marktbenadering is helder en consistent
- De communicatie past bij het referentiekader van de afnemers
- Zowel marketing als operationele communicatie sluiten aan bij de doelgroep
De rol van business development
Het ontwikkelen van een PMC vraagt om meer dan alleen marktkansen zien. Business developers spelen een belangrijke rol bij:
- Het herkennen van marktkansen: Business developers analyseren voortdurend de markt op zoek naar nieuwe mogelijkheden en ontwikkelingen. Ze combineren marktonderzoek met klantinzichten om kansrijke gebieden te identificeren waar het bedrijf waarde kan toevoegen met haar producten of diensten.
- Het vertalen van kansen naar de organisatie: Wanneer marktkansen zijn geïdentificeerd, is het de taak van business developers om deze concreet en begrijpelijk te maken voor de rest van de organisatie. Ze brengen in kaart welke aanpassingen nodig zijn in processen, competenties en middelen om de kans succesvol te benutten.
- Het begeleiden van de implementatie: Business developers zorgen voor een soepele overgang van kans naar realiteit door actief betrokken te blijven bij de uitvoering. Ze begeleiden verschillende afdelingen bij de veranderingen, bewaken de voortgang en sturen bij waar nodig om ervoor te zorgen dat de nieuwe PMC succesvol wordt geïmplementeerd.
Aanpassing aan nieuwe markten
Bij het betreden van nieuwe markten ligt de aanpassingsverplichting bij de aanbieder. Een voorbeeld: wanneer een bedrijf overstapt van de financiële sector naar de overheidsmarkt, volstaat een goed product niet. De hele organisatie moet zich aanpassen aan:
- Nieuwe communicatievormen: De overheid hanteert vaak formele communicatieprotocollen en specifieke terminologie. Dit vraagt om aanpassing van zowel schriftelijke als mondelinge communicatie, waarbij transparantie en documentatie belangrijker zijn dan in de financiële sector.
- Aangepaste inkoopprocessen: Overheidsinstanties werken met strikte aanbestedingsregels en geformaliseerde inkooptrajecten. Dit vereist kennis van tenderprocedures en het vermogen om aan uitgebreide documentatie-eisen te voldoen.
- Andere werkwijzen: De besluitvorming bij de overheid kent vaak langere doorlooptijden en meer stakeholders dan in de financiële sector. Dit vraagt om een aangepaste planning en projectaanpak met meer aandacht voor draagvlak en consensus.
- Specifieke cultuurkenmerken: De overheidscultuur kenmerkt zich door maatschappelijke verantwoordelijkheid en politieke gevoeligheid. Medewerkers moeten leren omgaan met deze publieke context en de bijbehorende transparantie-eisen.
Dynamiek in productmanagement
De wereld van productmanagement kenmerkt zich door voortdurende beweging. Markten veranderen, klantwensen verschuiven en technologieën ontwikkelen zich. Dit maakt het vakgebied boeiend en vraagt om:
- Doorlopende marktanalyse: Een productmanager moet constant de vinger aan de pols houden bij ontwikkelingen in de markt. Dit betekent het verzamelen van klantfeedback, het volgen van concurrenten en het analyseren van nieuwe technologische mogelijkheden om producten actueel en waardevol te houden.
- Regelmatige bijstelling van product-marktstrategieën: Op basis van nieuwe inzichten uit marktanalyses moet de strategie regelmatig worden aangepast. Dit omvat het herzien van doelgroepen, prijsstellingen en productkenmerken om optimaal aan te blijven sluiten bij de veranderende marktbehoeften.
- Flexibiliteit in de organisatie: De organisatie moet snel kunnen schakelen wanneer de markt daarom vraagt. Dit betekent dat processen, systemen en medewerkers zo zijn ingericht dat ze kunnen meebewegen met nieuwe ontwikkelingen zonder dat dit ten koste gaat van de dagelijkse operatie.
- Aanpassingsvermogen in de uitvoering: Het team dat verantwoordelijk is voor de uitvoering moet beschikken over de juiste mindset en vaardigheden om veranderingen door te voeren. Dit vraagt om een cultuur waarin leren en verbeteren centraal staat, en waar medewerkers worden gestimuleerd om mee te denken over verbeteringen.
Praktische toepassing
Voor een succesvolle PMC-strategie werkt u het beste volgens deze zes stappen:
- Breng de marktbehoefte nauwkeurig in kaart
- Analyseer de eigen organisatorische mogelijkheden
- Ontwikkel een passend productaanbod
- Stem de hele organisatie af op de gekozen markt
- Zorg voor heldere communicatie naar alle betrokkenen
- Monitor en pas aan waar nodig
Het ontwikkelen van sterke PMC's vormt een doorlopend proces van afstemming en verfijning. Het vraagt om een brede blik, waarbij zowel product, markt als organisatie in samenhang worden bekeken. Door deze elementen in balans te brengen, ontstaat een stevige basis voor duurzaam marktsucces.
Deze aanpak zorgt ervoor dat productmanagement zich ontwikkelt van een theoretisch model naar een praktisch toepasbaar instrument voor bedrijfsgroei en marktpositie.
